질문이 답을 바꾼다(원제목 : Power Question) : 앤드류 소벨, 제럴드 피나스 지음

 영화 <올드보이>의 클라이맥스가 기억나나는가. 가둔 자가 갇힌 자에게 일갈하는 장면 말이다. “자꾸 틀린 질문을 하니까 틀린 답을 하는 거예요. 왜 가뒀느냐가 아니라 왜 풀어줬느냐를 생각했어야죠.” 가둔 이유에만 집착하던 갇힌자(그리고 모든 관객)의 뒤통수를 치는 대단한 반전이다. 아울러 문제 해결의 핵심은 ‘올바른 질문’에 달려 있음을 다시금 일깨워 주는 장면이 아닐 수 없다.

 이 책의 옮긴이의 말 ‘탁월한 질문의 힘’에 나오는 글이다. 많은 사람들이 좋은 인간관계를 추구한다. 좋은 인간관계의 근본은 좋은 대화로 소통을 잘해야 한다는 것은 삼척동자도 아는 사실이다. “좋은 대화나 소통을 잘하는 방법이 무엇이냐?”고 물으면 정말 많은 대답이 나온다. 하지만 그 대답이나 충고를 듣고 실천하는 사람은 얼마나 많을까?

 

 사실 소통을 잘하는 방법의 이론은 간단하다. 상대방의 이야기를 잘 들어주고(경청) 상대방이 원하는 말을 해 주면 된다. 그런데 이게 쉽지 않다. 상대방의 이야기를 잘 들어 주고 싶은데 내 생각과 다른 이야기를 하거나 내 의견과 동떨어진 이야기를 하거나 아님 길게 지루하게 이야기하면 상대방의 이야기 중간을 확 잘라 내 주장을 하고 싶고 지적하고 싶어진다. 그리고 상대방이 듣고 싶어 하는 것만 이야기 하자니 내 심사가 꼬이거나 아부하는 것 같아 맘이 편티 않고 또 상대방이 무엇을 듣고 싶어 하는지 모를 때가 많기 때문이다. 이럴 때 질문을 하는 것이다. 상대방 속내가 무엇인지, 상대방이 하고 싶어 하는 말이 무엇인지 알아내는 방법이 질문이고 그 질문을 잘 할 때 내가 원하는 방향으로 상대방을 이끌어 들일 수 있다는 것이다.

 

 저자는 책의 서문에

 ‘질문의 힘을 활용하는 법을 배우면 일터와 개인적 삶에서 당신의 영향력을 현저히 높일 수 있다. 이 책은 당신이 효과적으로 인간관계를 맺고 그것을 더욱 깊이 발전시킬 수 있도록, 그리고 제품이나 서비스, 아이디어를 더욱 효과적으로 판매할 수 있도록 도울 것이다. 또 주변 사람들이 스스로 예상했던 것보다 더 많은 노력을 쏟고 능력을 발휘할 수 있도록 그들에게 동기를 부여하는 방법도 알려줄 것이다. 이 책을 읽고 나면 당신은 고객과 동료, 친구의 마음을 움직일 줄 아는 사람이 될 수 있다.’고 기록하였다.

 

 사람들은 삶은 순탄하지만은 않다. 그 말은 반대로 누구나 어떠한 어려움에 처해질 수 있다는 뜻이다. 미국이 30대 대통령 ‘닉슨’하면 생각나는 것이 ‘워터게이트 사건’이다. 이 사건이 있을 때 닉슨의 특별 법률고문은 ‘찰스 W. 콜슨’이었다. 이 사람은 워터게이트 사건에 연류 되었다는 죄명으로 재판을 받아 3년을 선고 받고 7개월을 감옥에서 살았다. 콜슨은 자서전에서 “중요한 것은 인생에서 무슨 일을 겪느냐 하는 것이 아니라, 그 일에 어떻게 대처하는 점이 인격을 결정하는 것‘이라고 서술했다.

 그런 콜슨에게 이 책의 저자가 물었다. “당신이 지금껏 받아본 질문 중에 가장 어려운 질문을 무엇이었습니까?” 책의 저자는 콜슨의 마음속으로 깊이 들어가보고 싶었다. 콜슨의 인격과 기질에 대해 더 많이 알고 싶어 이 질문을 던진 것이다. 닉슨은 당시 국무장관이었던 헨리 키신저가 미국이 베트남의 평화달성을 위해서는 북베트남에 폭격을 늘려야 한다는 제안에 고민을 하던 중 콜슨에게  ‘자네 생각은 어떤가?“라는 질믄을 했는데 콜슨은 이 질문이 가장 어려운 질문이었다는 대답을 하였다. 워터게이트 사건으로 감옥까지 다녀온 콜슨이 저자의 질문에 당연히 워터게이트 사건과 관련 될 것으로 생각한 질문에 전혀 예상치 못한 대답을 들었다는 것이다. 사람의 속내는 그 사람의 환경이나 사건 만으로 추측할 수 없다는 것을 증명한 것이다.

 

 이 책의 저자는 많은 사람과 회사에 컨설팅을 하였다고 한다. 한 번은 컨설팅을 하기로 한 회사와 회의를 하는데 주제의 중심을 찾지 못하고 겉돌기만 하고 자신의 팀과 고객 측이 지루해 할 때 이런 질문을 던졌다고 한다. “오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?” 우리는 가끔 논의해야 할 핵심에는 접근하지 못하고 한 사람의 주도권 혹은 주제 없는 그래서 답을 찾을 수 없는 비본질 적인 것에 시간을 허비하는 경우가 많다. 그럴 때 적절한 질문이다. 이 저자가 컨설팅을 했던 한 CEO가 이런 말을 했다고 한다.

 “이 점을 명심해야 합니다. 고객이 당신을 성장과 수익의 일부로 여긴다면 영원히 당신을 찾을 것입니다. 그러나 당신을 관리해야 할 비용 요소로 생각한다면 그들은 언제라도 당신을 잘라내버릴 수 있습니다.” 상대방과 좋은 관계를 맺기 원한다면 상대방이 필요로 하고 원하는 사람으로 존재해야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 논점을 잘 찾아 유지 시키는 지혜가 필요하다.

 

 사람은 현재 사는 곳에서 영원히 살 수가 없다. 그 뜻은 내가 하고 싶은 것, 이루고 싶은 것 먹고 싶은 것 등 모든 것을 할 수는 없다는 것이다. 그럼에도 바쁘게 살아간다. 그러다 어느 날 “내가 이루어 놓은 것이 뭐지?”, 내지는 “내가 하고 싶은 것은 뭐지?”라며 자신을 돌아 볼 때 갑자기 머릿속이 하얗게 된다. 이 세상에서의 삶은 영원하지 않은데도 그렇게 산다. 저자는 ‘잠시 멈추세요. 그리고 생각하세요.’라는 제목의 글에서 “당신에게 살아갈 시간이 3년 밖에 남지 않았다면, 개인적으로 그리고 직업적으로 무엇을 이루고 싶습니까?”라는 질문을 던진다. 그리고 이 질문에 그냥 생각하지 말고 펜을 들고 ‘써보라’고 주문한다.

 

 사람은 살면서 끝없이 배워야 한다. 그리고 삶의 목표와 그 목표를 달성하려는 의지를 가지고 살아야 한다. 저자는 ‘우연에 이끌려 다니고 싶은가? 아니면 의식적이고 계획적이고 선택에 의해 움직일 것인가?’하는 강력한 선택의 질문을 하고 현대 경영학 원론의 아버지라는 피터 드러커의 다섯 가지 질문을 소개 하였다.- 당신의 사명은 무엇인가?- 당신이 유지하고 싶은 가장 중요한 인간관계는 어떤 것인가? 그들은 당신이 추구하는 가치와 관심을 공유하는가?- 가장 가까운 사람들의 우선순위와 목표는 무엇인가?- 당신은 주변 사람들에게 무엇을 기대하는가? 그들은 당신에게 무엇을 기대하는가?- 당신의 계획은 무엇인가?